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化妝品專營店渠道拓展分析
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http://shiquanmuye.com 發(fā)稿日期:2009-5-9
- 【搜索關(guān)鍵詞】：研究報(bào)告 投資分析 市場調(diào)研 化妝品 專營店 日化
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在當(dāng)前的化妝品市場，專營店這一渠道發(fā)展的勢頭非常迅猛強(qiáng)勁，已經(jīng)引起廠家和代理商的足夠重視，甚至被有些媒體稱做化妝品品牌崛起的第三塊跳板，國產(chǎn)的品牌不用說，數(shù)不勝數(shù)，有的借洋品牌或洋名來個(gè)高端的定位，就連以前牛氣十足的外資品牌也開始運(yùn)作專營店渠道，資生堂更是出了專門針對(duì)專營店銷售的悠萊系列產(chǎn)品。很多做化妝品代理的中間商也在嘗試自己開店，而原有的專營店之間競爭更是加劇，并且出現(xiàn)了較大的專營店連鎖。專營店市場的興起和網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的不斷增多，使之成為了各品牌之間的必爭之地。那么如何開拓專營店渠道呢?
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以下幾點(diǎn)，可以說是開拓這一市場基礎(chǔ)和較為有效的方式，業(yè)內(nèi)的朋友不防讀后一試。
第一、 首先談基礎(chǔ)。作為化妝品的營銷代表，首先要有比較高的營銷素質(zhì)和較為豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)你拜訪專營店的老板時(shí)，你留給他的印象，可以說比你的產(chǎn)品可能更重要。僅僅依靠低折扣來吸引客戶，似乎早已成為過去，你的營銷思維和操作模式、品牌的影響力、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的合理性，能否給予經(jīng)營方面的顧問與指導(dǎo)，售后服務(wù)等都是現(xiàn)在客戶選擇品牌所考慮的。在我們多次與專營店老板的接觸中就有這樣的體會(huì)：在產(chǎn)品同質(zhì)化、折扣也相差無幾的今天，營銷的思路等這些軟性的東西對(duì)于促成業(yè)務(wù)就顯得尤為重要，老板最為關(guān)心的是用你的思路能不能幫他發(fā)展，能不能給他帶來更多的利潤。所以我們的業(yè)務(wù)代表必須不斷學(xué)習(xí)和積累，有好的營銷思路，在一定程度上能對(duì)專營店的發(fā)展起到指導(dǎo)作用，才能打動(dòng)老板的心。
第二、幫專營店老板找出問題，分析你的看法。這樣要求營銷代表要有敏銳的市場洞察力、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和分析能力，而且要有清晰的思路。業(yè)務(wù)不是一次就能談成的，因此作為營銷代表一定要有耐心，并且對(duì)你的目標(biāo)客戶要多分析了解，所謂知己知彼，一般成功的專營店老板不喜歡聽你的奉承，而是喜歡你幫他找出問題，并說出你的觀點(diǎn)，他會(huì)認(rèn)為你是個(gè)很細(xì)心、認(rèn)真負(fù)責(zé)、有能力的人，這樣對(duì)他很有幫助，也許你們能成為朋友，也很喜歡和你這樣的人合作，那你們的成功合作就不遠(yuǎn)了。
第三、 要利用好你手里的各種資源。首先是人的資源，即已經(jīng)合作的客戶，可以讓你的客戶幫你介紹一些還沒有與你合作的專營店老板，因?yàn)樵谝粋�(gè)地區(qū)的同行們之間大多數(shù)是相互認(rèn)識(shí)的，會(huì)經(jīng)常在一起參加廠家舉行的各種訂貨會(huì)，彼此之間都經(jīng)常交流，這樣讓你的老客戶去幫你談新客戶，會(huì)很容易成功。此外，還要利用好給專營店老板展示用的資料物品，比如產(chǎn)品的樣品、宣傳資料等，要盡可能的精美。除了現(xiàn)成的這些之外，更要自己做一些東西來增加對(duì)客戶的說服力。俗話說榜樣的力量是無窮的，要在平時(shí)盡可能多的收集一些已經(jīng)合作過的客戶的信息，甚至配上圖片，告訴老板這些已經(jīng)合作過的客戶做的情況如何，他們所取得過的成功，比如有過多少熱銷的場面，曾經(jīng)產(chǎn)生過多么好的業(yè)績，從而加強(qiáng)專營店老板對(duì)公司和產(chǎn)品的信任(這對(duì)于一些間隔較遠(yuǎn)的地域之間的與你的客戶互不相識(shí)的專營店老板采用的辦法)，從而達(dá)成合作�？傊朴谡聿⑦\(yùn)用好一切可以利用的資源，來為你的營銷服務(wù)。
第四、要進(jìn)行持續(xù)的業(yè)務(wù)拜訪。有的業(yè)務(wù)人員素質(zhì)也不錯(cuò)，產(chǎn)品和人都給老板留下了很好的印象，但來過一次沒有談成，就很長時(shí)間不聞不問，沒有進(jìn)行及時(shí)的跟進(jìn)，而現(xiàn)在的品牌非常多，老板每天又要見很多的市場營銷人員，時(shí)間一長可能就會(huì)被淡忘，因此，很難做成業(yè)務(wù)。另外，還有大多數(shù)老板都對(duì)業(yè)務(wù)人員有戒心，有很多的業(yè)務(wù)人員在許下種種承諾使老板們進(jìn)貨之后便不見了人影，也使得很多的老板更加小心，而不會(huì)馬上作出決定，因此說持續(xù)的定期不間斷的拜訪是提高成功率的重要的一步。業(yè)務(wù)工作就是這樣，水平再高的人也不能保證每次都能成功，但堅(jiān)持下去，就會(huì)離成功越來越近。就象燒開水一樣，你每次都燒到七八十度，沒達(dá)到沸點(diǎn)，隔的時(shí)間一長，水又冷卻了，之前做的工作也就差不多白做了。因此應(yīng)該在老板對(duì)你的品牌的熱情沒有降溫之前，再點(diǎn)一把火，很可能這一筆業(yè)務(wù)就能談成。就算水平差一些的營銷代表，這樣拜訪的成功率也很高，首先老板或許會(huì)為你的精神所打動(dòng)，更有的甚至是怕了這樣的營銷代表。試想一下，沒有達(dá)成合作業(yè)務(wù)，人員就沒完沒了的來談，長期下來誰能受得了，從而也有可能取得一定的合作，這樣的例子確實(shí)很多。另外，這樣時(shí)間一長，見得多了也就成朋友了，既成朋友的話，幫忙銷售點(diǎn)產(chǎn)品哪還好意思總是不給面子呢?因此，業(yè)務(wù)工作要持續(xù)去做，這樣成功的機(jī)率就大了很多。有的人可能認(rèn)為這樣效率不高，但事實(shí)上恰恰相反，比起那些滿天飛的業(yè)務(wù)代表，這樣做既經(jīng)濟(jì)又高效又穩(wěn)定。 - ■ 與【化妝品專營店渠道拓展分析】相關(guān)新聞
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